伊士曼化工公司高性能窗膜事业部全球高层媒体专访

全球领先的特种化学品公司——美国伊士曼化工公司，其高性能窗膜事业部全球副总裁及总经理TravisSmith，全球品牌及市场营销总监DianeO’Sullivan，以及龙膜汽车膜全球品牌经理MarkGershenson，在伊士曼化工公司中国区总部（上海）接受了包括慧聪网在内的7家媒体的专访，向中国市场传递了伊士曼在中国市场的愿景，此外，也就媒体关心的诸多话题，如CommonwealthLaminating&CoatingInc.（以下简称CLC公司）的收购进行了解答。

高性能窗膜事业部全球副总裁及总经理Travis Smith（中） 全球品牌及市场营销总监Diane O’Sullivan（左） 龙膜汽车膜全球品牌经理Mark Gershenson（右）

 全球品牌及市场营销总监Diane O’Sullivan（左）、高性能窗膜事业部全球副总裁及总经理Travis Smith（中）、 龙膜汽车膜全球品牌经理Mark Gershenson（右）合影

伊士曼化工公司在2012年收购了美国首诺公司，包括其汽车窗膜这块业务，成为了全球领先的汽车膜生产商，去年年底又完成了对CLC公司的收购，现旗下拥有包括龙膜®、HuperOptik®（琥珀光学）、威固®及Suntek®在内的汽车膜品牌。汽车膜作为汽车后市场的刚需以及高服务价值项目，受到了汽车后市场行业的关注，而伊士曼的举动更成为了市场的焦点。

媒体：伊士曼在2012年收购了美国首诺公司，包括汽车窗膜这个版块，纵观整个伊士曼的业务，会发现除了汽车窗膜这块业务，其他都属于化学原材料，包括全球领先的包装用聚酯塑料，涂料原材料、特种化学品及塑料等等都是全球主要供应商之一。那么作为伊士曼高层，如何看待汽车窗膜这块业务在伊士曼集团里作用？

伊士曼：如各位所知，伊士曼是一家全球的特殊化学品公司，首诺本身也有很强的化工产品，因此在产品、技术研发这两个层面上，两家公司的契合点是很高的。那么，伊士曼也是因为首诺的窗膜业务，进入了窗膜行业。有别于伊士曼的其他传统业务，汽车窗膜是一块非常有趣的业务，它更需要品牌的运营。首先，伊士曼非常注重汽车窗膜这块业务，因为我们非常看好汽车窗膜市场的发展潜力，因此，在过去的2-3年中，大家也看到了伊士曼对品牌运营、产品研发上的投入，包括对CLC公司的收购。其次，伊士曼本身有行业内技术数一数二的PET、黏胶剂，我们也希望将这些技术优势运用到窗膜产品，从而提升我们的产品性能。更重要的是，伊士曼汽车窗膜，不仅仅是产品生产商，我们更是品牌运营方和服务提供方，除了产品之外，我们注重品牌的打造与建立，有效地把品牌价值传递给终端消费者。

媒体：伊士曼作为一家全球性的企业，业务遍布世界各地，那作为伊士曼全球高层，如何看待中国这个发展中市场？因为我们知道，对于汽车窗膜这个品类，每个地区的法律法规都不同，消费者的习惯也大相径庭，比如，美国市场的消费者喜欢日光浴，也有DIY精神，而中国消费者都偏爱美白，针对中国市场，伊士曼又有怎样的策略？伊士曼在中国市场的愿景如何？

伊士曼：的确，伊士曼非常重视中国市场，主要有两个原因：第一，中国市场已经成为了全球汽车保有量最高的国家，并且这一趋势在未来几年将继续发展；第二：中国消费者对汽车窗膜的接受度非常高，他们很看重汽车窗膜能够提供的很多功能，包括隔热、保护隐私、抵御紫外线，他们也更愿意去接受品牌膜，去辨别优劣质膜。这两点也是我们业务坚实的基础。

就伊士曼汽车窗膜这个业务而言，中国市场面临了很多挑战，中国地大物博，人口众多，这也就决定了消费者需求的复杂性，不同的区域、不同的渠道（零售、4S、OEM、网络）、不同的消费群体，他们对汽车窗膜的要求都是不一样的，但正是这种复杂性决定了我们业务的可能性和机会。因为伊士曼旗下很长的品牌线，我们丰富的产品可以满足不同消费者的不同需求。虽说我们的品牌都是国际品牌，但是本土化运营很重要，我们在中国有一支很好的团队来满足当地市场客户的需求。举个例子，在过去的两年中，中国市场上市了4款新品，这四款新品既符合中国当地的法律法规，比如前挡可见光透过率需要高于70%，又满足了合作伙伴的需求，更被中国消费者所接受！其中三款新品是龙膜品牌旗下的，是三款不同级别、不同技术领域的前挡，比如4S渠道顶级前挡膜【尊翼TOP70】，是领先纳米陶瓷技术的陶瓷膜，绝佳的隔热且不阻隔信号，均衡性能的典范；一款是威固旗下的至尊前挡，也树立了行业的技术标杆。通过新品研发，来满足中国市场的需求，这也直接地体现了伊士曼在新品研发上的投入与重视！

此外，从另一个方面也体现了伊士曼对于中国的关注，那就是当地团队的人才储备和培养，我们在中国有一支非常优秀的团队，从销售、技术到市场。美国的管理团队也定期来中国，积极进行美国与中国团队的交流学习，提供资源，帮助他们成长，使最优秀的员工都能在伊士曼的团队里发展，从而使这块业务在中国市场有可持续的发展。

媒体：伊士曼在去年年底正式完成了对CLC公司的收购。伊士曼高性能窗膜本身有龙膜、HuperOptik和威固等品牌，而CLC旗下也有Suntek品牌。从收购至今，也有半年多的时间了，能否透露下伊士曼完成收购CLC公司后的最新进展，是否已经进行了顺利的整合，以及下一步对Suntek®品牌的发展规划？CLC公司的加入如何帮助伊士曼实现中国市场愿景？

伊士曼：收购CLC的确将帮助我们不断壮大成长，不管是在全球市场还是中国市场。收购CLC公司主要有两个价值。第一，纵观全球，我们会发现，有很多跨国公司都是多品牌运作的模式，从而来满足渠道与区域的多样化需求。CLC和伊士曼的产品线是有很强的互补性的，我们将运用CLC的产品线和品牌来满足不同渠道、不同区域、不同消费群体对汽车窗膜的需求，更广的布局使我们可以为客户提供一个全方位的解决方案。同时也提升了资源使用的有效性，比如工厂和公司各个职能部门。

在多品牌合作之前，了解客户需求是最为重要的。在过去几年中，我们针对中国市场进行了很多车主调研，我们发现不同的品牌吸引了不同的车主。比如，选择威固的车主，大部分是多次购车的车主，而且一般都是高档车，对他们来说，对汽车窗膜有一定的了解，他们的需求是好品牌、好产品，并且愿意为其高昂的价格买单；但不是所有的消费者都是这样的。在中国市场上，我们看到了太多的品牌，鱼龙混杂，车主该如何选择？龙膜是首次购车车主的首选品牌，因为它是全球销量靠前的品牌，并且在90多个国家行销，品牌定位就是“畅销全球，值得信赖”，背靠厂家给与消费者值得信赖的保护；而对于在OEM或者4S渠道购买汽车膜的车主，他们的需求往往是最基础的，但是性价比要高，伊士曼旗下也有满足这类需求的品牌；总而言之，我们的各大品牌可以满足不同消费阶段、不同车主、不同合作伙伴的需求！

说到第二个价值，就是Suntek的PPF漆面保护膜的技术，它是全球顶级的技术，我们也将其运用到龙膜PPF的生产工艺上，因为PPF这个产品，在未来有非常大的市场需求潜力，因为它的确为车主的爱车“保值”，提升外观、防护损伤！在国外已经有这样的先例了，增长非常快速，因为它可以为合作伙伴和消费者都带来很大的价值，那么我们也将在中国市场大力推广PPF！

媒体：电商是汽车行业近年来新兴的平台，不管是整车销售还是汽车后市场。淘宝天猫，作为中国最大的电商平台，龙膜品牌也在去年8月正式上线了天猫旗舰店，运营了大半年，效果也不错，那么伊士曼未来对电商的预期如何？龙膜会如何应对？

伊士曼：的确，不仅是中国，电商是各个国家关注的趋势，如何在电商这个新兴平台来运作传统的汽车窗膜业务，对此，我们也花了相当的时间和精力来探索！我们相信，对于客户来说有两个需求，第一，在网上买的是品质有保证的品牌产品；第二，需要专业的施工服务。拿龙膜品牌来说，在全中国有1200多家授权加盟店，这也就为线下施工点的铺设提供了坚实的基础。因此，在准备龙膜天猫旗舰店这个项目时，我们经过层层筛选，选拔出了优秀的线下服务商承担线下施工的作用。在未来，如何与线下合作伙伴紧密合作，完成O2O仍然是我们努力的方向。

此外，电商是一个可以将品牌推到消费者面前的平台，让消费者有机会近距离接触品牌。经过大半年的运营，我们也很高兴地看到，淘宝相关数据显示，在品牌汽车窗膜中，龙膜的销量位居前茅，且得到了消费者的认可。作为伊士曼，我们也将再接再厉，在这一新型平台，为客户提供好产品、好服务，运营好O2O平台！

媒体：自从伊士曼收购了龙膜以后，过去近两年的时间里，市场中龙膜品牌运作不断，不管是零售渠道，还是4S渠道，组织参与了各类活动。能分享一下你们国内外有创造力的市场推广活动还会有什么？

       伊士曼：就龙膜品牌而言，前面也提到过，龙膜的定位是“值得信赖，畅销全球”，因此我们在全球都在开展各种活动，目的就是提升品牌意识与知名度，也传播“安全驾驶，守护全家”的品牌概念。比如，在中国，天猫就是一个很好的消费者教育及品牌宣传平台，除此之外，龙膜也参加了汽车后市场展会、渠道活动；那么龙膜在美国，我们是美国皮肤癌基金会的战略合作伙伴，因为在欧美国家，皮肤癌的发病率很高，而汽车窗膜的一大重要作用就是防紫外线，我们积极地做消费者教育活动，龙膜也是被美国皮肤癌基金会认可的可以帮助预防皮肤癌的产品；除了关注消费者，我们也非常关注我们的渠道合作伙伴，因为他们是直接面对消费者的窗口，对于在中国上千家的零售店、上千家的4S店和众多主机厂，我们有丰富的品牌营销资料和性能演示道具，从而引导消费者辨别优劣质膜。

媒体：中国市场的汽车膜竞争十分激烈，而且更有一种趋势，就是开始涌现一些国产品牌，并且势头不小，不断发力。不知道对此有何看法？

伊士曼：首先，我们非常欢迎本土的汽车窗膜行业伙伴进入这个市场，因为就像刚才所说的，中国市场体量很大，不同的消费者需求多样化，并不是所有消费者对品牌和品质都有高要求，也存在部分消费者只要一款基本或者低价的汽车窗膜，因此对不同的厂家都有机会。其次，伊士曼是一家非常注重创新与研发的公司，每年在产品研发上都花费巨资，我们将利用伊士曼的产品技术优势来提升汽车窗膜产品的性能，包括投资了4000万美金用于提升我们的美国工厂。我们也希望本土品牌能够把资源放在产品性能的研发上，对于他们来说，路还很长，品牌建立、产品研发不是一蹴而就的，需要时间来沉淀，不要以降低产品品质来追求高利益。作为全球领先的汽车窗膜制造商，我们希望这个行业能够健康有序地发展。未来有很多的可能，伊士曼不是以模仿别人取胜，而是以更好的技术创造出更好的产品来服务消费者为目标，我们也非常注重通过市场调研来挖掘客户需求，从而了解并调整我们的新品研发或者市场开发的方向和策略。